У перекладі з англійської «cross selling» означає «перехресний продаж». Ця технологія активно використовується в галузі електронної комерції і допомагає збільшити продажі, стимулюючи покупця придбати більше товарів у вашому інтернет-магазині.
Ефективність крос-продажів (cross-sell) вже давно відома на Заході, вона активно застосовується як лідерами ринку, так і невеликими гравцями. Суть в тому, щоб зрозуміти, коли можна запропонувати користувачеві цікавий йому додатковий товар так, щоб це сприймалося з його боку як спроба допомогти у задоволенні його потреби.
При формуванні товарних рекомендацій можна виходити з двох концепцій:
- пропонувати покупцеві товар, який доповнює комплектацію. Наприклад, фотоапарат і об'єктив;
- рекомендувати товари, які мають безпосереднє відношення до покупки. Наприклад, велосипед і насос для підкачки коліс.
Звичайно, кращим варіантом буде пропозиція доповнюючих або суміжних продуктів, але якщо з тих чи інших причин це неможливо, тоді використовується другий варіант.
Найчастіше додаткові пропозиції товарів розташовуються на сторінці продукту: 
Але можна розміщувати cross-sell і на інших важливих у ланцюжку транзакцій сторінках. Наприклад, на сторінці корзини:
У будь-якому випадку потрібно спроектувати все таким чином, щоб користувач звернув на пропозицію увагу і вона не залишилася непоміченою.
Аналітика в перехресних продажах відіграє дуже важливу роль, оскільки дозволяє домогтися наступних цілей:
- визначити затребувані і оптимальні для покупця комбінації товарів та послуг;
- зрозуміти, які саме товари найчастіше тягнуть за собою покупку додаткових продуктів;
- дізнатися, по яких продуктах відвідувачі найчастіше шукають додаткові товари, але поточна пропозиція їх не влаштовує;
- визначити деякі закономірності поведінки користувачів, які не очевидні на перший погляд.
Звичайно, для подібного аналізу необхідно зібрати досить великий обсяг статистичних даних. Але їх правильна інтерпретація, а потім і впровадження рішень за результатами даного аналізу можуть відчутно збільшити продажі в інтернет-магазині.
Варто відзначити, що робота з крос-продажами далеко не завжди здатна дати позитивний результат у короткостроковому періоді, оскільки переваги щодо тих чи інших комбінацій продуктів багато в чому визначаються особистісними уподобаннями користувачів.
У даному контексті дуже позитивну роль може відіграти аналіз постійної аудиторії інтернет-магазину. Знайомство породжує успіх, тому чим краще ви знаєте своїх покупців, тим більша ймовірність, що ви зможете підштовхнути їх до покупки.
Переваги, які бізнес отримує від крос-продажів
Окрім, власне, зростання продажів як загального показника, власник інтернет-магазину в процесі впровадження cross-selling отримує такі переваги:
- показники продажів ростуть по всьому асортименту товарів, а не лише по хітових продуктах;
- крос-селлінг стимулює лояльність з боку відвідувачів, оскільки пропоновані комбінації їм цікаві;
- зростання середнього чеку за рахунок збільшення середньої кількості товарів в замовленні;
- оптимізація товарного асортименту і залишків.
І головне - пам'ятайте, що при формуванні пропозиції cross-selling потрібно відштовхуватися від розуміння того, що подібні рекомендації повинні дійсно відповідати очікуванням ваших потенційних покупців.