В переводе с английского «cross selling» означает «перекрестная продажа». Эта технология активно используется в области электронной коммерции и помогает увеличить продажи, стимулируя покупателя приобрести больше товаров в вашем интернет-магазине.
Эффективность кросс-продаж (cross sell) уже давно известна на Западе, она активно применяется как лидерами рынка, так и небольшими игроками. Суть в том, чтобы понять, когда можно предложить пользователю интересный ему дополнительный товар так, чтобы это воспринималось с его стороны как попытка помочь в удовлетворении его потребности.
При формировании товарных рекомендаций можно исходить из двух концепций:
- предлагать покупателю товар, который дополняет комплектацию. Например, фотоаппарат и объектив;
- рекомендовать товары, которые имеют непосредственное отношение к покупке. Например, велилосипед и насос для подкачки колес.
Конечно, лучшим вариантом будет предложение дополняющих продуктов, но если по тем или иным причинам это невозможно, тогда используется второй вариант.
Чаще всего дополнительные предложения товаров располагаются на странице продукта: 
Но можно размещать cross-sell и на других важных в цепочке транзакций страницах. Например, на странице корзины:
В любом случае нужно спроектировать все таким образом, чтобы пользователь обратил на предложение внимание и оно не осталось незамеченным.
Аналитика в перекрестных продажах играет очень важную роль, так как позволяет добиться следующих целей:
- определить востребованные и оптимальные для покупателя комбинации товаров и услуг;
- понять, какие именно товары чаще всего влекут за собою покупку дополнительных продуктов;
- узнать, по каким продуктам посетители чаще всего ищут дополнительные товары, но текущее предложение их не устраивает;
- определить некоторые закономерности поведения пользователей, которые не очевидны на первый взгляд.
Конечно, для подобного анализа необходимо собрать довольно большой объем статистических данных. Но их правильная интерпретация, а затем и внедрение решений по результатам данного анализа могут ощутимо увеличить продажи в интернет-магазине.
Стоит отметить, что работа с кросс-продажами далеко не всегда способна дать положительный результат в краткосрочном периоде, так как предпочтения относительно тех или иных комбинаций продуктов во многом определяются личностными предпочтениями пользователей.
В данном контексте очень положительную роль может сыграть анализ постоянной аудитории интернет-магазина. Знакомство порождает успех, поэтому чем лучше вы знаете своих покупателей, тем больше вероятность, что вы сможете подтолкнуть их к покупке.
Преимущества, которые бизнес получает от кросс-продаж
Кроме, собственно, роста продаж как общего показателя, владелец интернет-магазина в процессе внедрения cross-selling получает следующие преимущества:
- показатели продаж растут по всему ассортименту товаров, а не только по хитовым продуктам;
- кросс-селлинг стимулирует лояльность со стороны посетителей, так как предлагаемые комбинации им интересны;
- рост среднего чека за счет увеличения среднего количества товаров в заказе;
- оптимизация товарного ассортимента и остатков.
И главное - помните, что при формировании предложения cross-selling нужно отталкиваться от понимания того, что подобные рекомендации должны действительно соответствовать ожиданиям ваших потенциальных покупателей.
